С чего начинается продажа услуги
Продажа услуги на Авито начинается не в переписке, а раньше — с того, насколько объявление точно объясняет, что именно вы делаете, для кого и сколько это стоит. Если это уже сделано правильно (см. «Как написать объявление на Авито»), в диалог заходят люди, которые уже примерно понимают цену и объём работ — с ними торг короче, а продажа быстрее.
Если же объявление размыто, каждое первое сообщение превращается в объяснение с нуля — а часть таких диалогов обрывается ещё до обсуждения цены.
Воронка продажи услуги на Авито
Просмотр объявления
Человек находит объявление в поиске или подборке и решает, стоит ли писать
Первое сообщение
Клиент пишет вопрос или сразу просит цену — от скорости и качества ответа зависит, продолжится ли диалог
Уточнение деталей и торг
Обсуждаются объём работ, сроки, иногда — цена
Закрытие сделки
Согласование даты, предоплаты (если нужна) и конкретных условий выполнения
Отзыв и повторное обращение
Сделка либо заканчивается, либо превращается в начало долгосрочных отношений с клиентом
Первое сообщение клиента решает больше, чем кажется
В конкурентных нишах — грузчики, ремонт, клининг — клиент обычно пишет сразу нескольким исполнителям одновременно и продолжает диалог с тем, кто ответил первым и по делу. Скорость ответа в этом случае работает не хуже, а иногда сильнее, чем итоговая цена.
Прямой ответ на вопрос (не «здравствуйте, чем могу помочь», если клиент уже спросил цену), ориентир по стоимости и один уточняющий вопрос, который двигает диалог дальше — например, про сроки или адрес.
Как торговаться, не теряя маржу
Просьба «а подешевле можно?» — это не всегда про деньги. Часто клиент просто не понимает, из чего складывается цена. Прежде чем снижать её, стоит один раз объяснить состав услуги — это снимает часть возражений без потери в марже.
Если скидка всё же оправдана, разумно давать её за встречное условие — предоплату, больший объём заказа или отзыв после выполнения.
Как закрыть сделку
Диалог, который тянется без конкретики, часто «остывает» — клиент уходит к тому, кто первым предложил точную дату и условия. На этапе закрытия важно самому предложить конкретику, а не ждать, пока клиент решится: назвать ближайшую доступную дату, уточнить, нужна ли предоплата, и коротко проговорить, что входит в работу.
Хотите, чтобы заявок было больше уже на входе в воронку?
Avito Raid разбирает объявления конкурентов и помогает написать текст, который приводит клиентов, готовых к диалогу — а не только тех, кто «просто спросить».
Написать объявление →Повторные клиенты и отзывы
Разовая сделка стоит дороже, чем повторная — на неё каждый раз тратится время на переписку и торг с нуля. Отзыв и контакт клиента, сохранённый после выполнения услуги, снижают эту стоимость: довольный клиент возвращается сам или приводит знакомых по рекомендации.
- Просите отзыв сразу после выполнения — пока впечатление свежее, а не через неделю
- Сохраняйте контакт постоянных клиентов — часть услуг (уборка, ремонт мелкий, стрижка) заказывают регулярно
- Не забывайте про сезонных клиентов — если услуга сезонная, короткое напоминание в начале следующего сезона часто возвращает клиента без нового поиска исполнителя
Частые ошибки в продаже услуг
- Отвечать через несколько часов — в конкурентных нишах это почти всегда упущенная заявка
- Снижать цену при первом же возражении — вместо объяснения состава услуги
- Не предлагать конкретику на этапе закрытия — диалог «остывает», если ждать решения клиента, вместо того чтобы предложить дату самому
- Не просить отзыв — довольные клиенты редко оставляют его сами, если не попросить прямо
Вот что получают клиенты, которые выстроили всю цепочку
Разница между «получить просмотр» и «получить постоянного клиента» — в том, что происходит после первого сообщения:
Бани-бочки
288 ₽ за заявку — точный текст плюс быстрый ответ на первое сообщение
Установка кондиционеров
225 ₽ за заявку — сезонная услуга с высокой долей повторных клиентов
